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Capitolo 1: Esercitare l’influenza

1.1 Introduzione

Guarda il grafico e cerca di definire cosa é l’INFLUENZA.

“Influenzare significa indurre qualcuno all’azione senza l’uso diretto del potere o della coercizione. Influenzare vuol dire usare un comportamento con l’intento preciso di raggiungere un risultato. Se tutto ciò è fatto bene, l’altra persona si sente rispettata, e decide ad agire.” (Barnes, 2007)

Leggi e confronta le definizioni. Clicca su ogni termine per vedere la definizione.

Potere è un “capacità asimmetrica di controllo su risorse di valore nelle relazioni" (Magee, Galinsky, 2008). Queste risorse possono includere: ruolo individuale, lavoro, stato, potere delegato da un gruppo, informazioni, abilità o competenze, reputazione per risultati e capacità di fare cose, relazioni e obblighi reciproci, autorità morale e potere personale, basato sulla fiducia in se stessi e impegno per un'idea, beni materiali come denaro, uffici, auto, ecc. (Barnes, 2007)

Manipolazione è indurre qualcuno ad agire o concordare su qualcosa usando strumenti disononesti o nascosti. Solitamente la persona che manipola beneficia dell’azione, che può essere contro lo stesso interesse di chi è manipolato. Quando si influenza lo si fa allo scoperto e trattando le persone con rispetto e offrendo loro una scelta. (Barnes, 2007)

Comunicazione é trasmettere informazioni da una persona ad un’altra.

L’influenza è basata sulla comunicazione e su strumenti che inducono l’altra persona o un gruppo all’azione, senza l’uso diretto del potere. (Barnes, 2007) `

Adesso osserva la tabella e analizza la distinzione tra comunicazione, influenza, manipolazione e potere.
Potere Manipolazione Comunicazione Influenza
Risultato Presente Presente 50/50 Presente
Relazioni Possono deteriorarsi Deteriorano Non affette costruisce
Respect Possono essere presenti Non presente Non influenzate Presente
Posizione
psicologica 		Dominio Dominio Simmetria Simmetria
Motivazione Esterna Esterna Interna in caso Interna
Intenzione ? Impuro Non rilevato Puro
Test rapido. Dai un'occhiata all'esempio qui sotto e segna la risposta corretta.

Capitolo Quiz

Domande a Quiz /

Direttore delle Risorse Umane ad un suo sottoposto: “Andrai all'incontro di giovedì prossimo con questo centro di formazione che abbiamo scelto per fare corsi di formazione.”
Sottoposto: “Perché?”
Direttore: “Perché sono il tuo capo e ti sto dicendo di farlo.”

Questo è un esempio di:
Direttore delle risorse umane: “Abbiamo un incontro il prossimo giovedì con l’azienda di formazione che abbiamo scelto per farci la formazione per il nostro aggiornamento.”

Questo è un esempio di:
Una commessa in un supermercato si rivolge ad un cliente dicendo che ha un regalo per lui. Dice che riceverà gratuitamente una bottiglia di un profumo costoso. Poi prende un sacchetto in cui confeziona la bottiglia regalo insieme ad un’altra e consegna il sacchetto al cliente dicendogli che la prima bottiglia è gratis se ne compra due

Questo è un esempio di:
Il Direttore delle risorse umande ad un suo sottoposto: “Abbiamo un incontro il prossimo giovedi con l’azienda di formazione che abbiamo scelto per faci la formazione. Se andate all’incontro potrete uscire prima venerdi”

Questo è un esempio di:


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