Rozdział 1: Wywieranie wpływu

1.2 Sześć reguł wywierania wpływu Roberta Cialdiniego




http://hsuuntied.com/rcialdini/

W swojej książce Wywieranie wpływu na ludzi: Teoria i praktyka Robert Cialdini (2008) opisuje sześć reguł perswazji, które wynikają z naszych automatycznych, ewolucyjnie uwarunkowanych reakcji w określonych sytuacjach, i mogą być wykorzystywane do wywierania na nas wpływu.

#Cialdini #sześćreguł #perswazja

Aby przeczytać o każdej z reguł wywierania wpływu, kliknij w jej nazwę.

Nie odmawiamy tym, których lubimy. A kogo lubimy?

  • ludzi atrakcyjnych fizycznie,
  • ludzi podobnych do nas,
  • ludzi, którzy prawią nam komplementy,
  • ludzi, którzy współpracują z nami nad osiągnięciem wspólnych celów,
  • ludzi, których kojarzymy z czymś przyjemnym.

Sposobem na poradzenie sobie z wątpliwościami lub po prostu pójściem na skróty podczas podejmowania decyzji jest poleganie na opinii wiarygodnych ekspertów lub ludzi, którzy jako tacy są postrzegani. Zasada ta działa nie tylko w odniesieniu do prawdziwych autorytetów, ale również w przypadku osób, które sprawiają takie wrażenie lub są tak stereotypowo postrzegane – np. gdy używają tytułu naukowego lub noszą strój kojarzony z autorytetem(np. policjanta, lekarza).

Bardziej pożądamy rzeczy (dóbr materialnych, związków, informacji itd.), które są ograniczone. To właśnie ich ograniczona ilość, niedostatek czyni je bardziej atrakcyjnymi , podnosi ich wartość. Niedostępność pozbawia nas wolności wyboru, a potrzeba jej odzyskania czyni możliwość dokonania wyboru bardziej atrakcyjną. Według Cialdiniego, możliwość utraty czegoś wydaje się motywować silniej niż zyskanie czegoś podobnego.

Często, kiedy mamy wątpliwości lub jesteśmy zagubieni, stwierdzamy, że coś, np. określone zachowanie, jest właściwe na podstawie tego, co myślą lub robią inni. Z tego powodu w serialach komediowych puszcza się śmiech z taśmy. Badania dowodzą, że seriale te wydają się nam śmieszniejsze, kiedy inni ludzie śmieją się w trakcie ich wyświetlania, nawet jeśli śmiech ten odtwarzany jest z taśmy. Niepewność co do tego, jak się zachować w określonej sytuacji, połączona z podobieństwem osób z otoczenia do nas zwiększają wpływ reguły społecznego dowodu słuszności.

Kiedy już podejmiemy decyzję, bardzo ciężko jest nam zmienić zdanie. Staramy się być konsekwentni. Nasze przyszłe decyzje będą uzasadniały te wcześniej podjęte, nawet jeśli były one złe. Tym, co uruchamia konsekwencję, jest nasze zaangażowanie. Maksymalny efekt występuje, gdy zaangażowanie jest dobrowolne, aktywne, potwierdzone publicznie i na piśmie. Jeśli osoba daje publicznie wyraża swoje zaangażowanie, czuje się bardziej zobligowana do bycia konsekwentną.

Czujemy się zobowiązani do zrewanżowania się za otrzymane przysługi lub prezenty. System odwzajemniania jest tak mocno zakorzeniony w ludzkim myśleniu i funkcjonowaniu, że jesteśmy uwarunkowani, by czuć się źle, gdy nie odwzajemnimy przysługi. Działanie reguły jest silniejsze, gdy przysługa lub prezent są nieoczekiwane.

Szybki test. Zapoznaj się z poniższym przykładem i zaznacz poprawną odpowiedź.

Quiz

Pytanie quizowe /

Cukierek otrzymywany od kelnera zwiększa napiwki o 3%. Napiwki wzrastają o 14%, kiedy kelner daje klientom dwa cukierki. Kiedy kelner daje klientom jeden cukierek, odchodzi, ale po chwili wraca i mówi, że to „specjalnie dla miłych ludzi” – napiwki wzrastają o 23%

Jest to przykład działania reguły:
W ramach badania przeprowadzonego w biurze nieruchomości, ludzi dzwoniących z prośbą o połączenie z agentem informowano ile lat doświadczenia ma agent (15 lub 20). Takie wprowadzenie zwiększyło liczbę umówionych spotkań i podpisanych umów o 20%.

Jest to przykład działania reguły:
Aby uniknąć trudnych pytań, prowadzący prezentację mówi: „To zaszczyt móc przemawiać przed taką publicznością. Jest mi niezmiernie miło, że Państwo przyszliście, mimo wczesnej pory i okropnej pogody.”

Jest to przykład zastosowania reguły:
Aby podnieść liczbę osób wspierających je finansowo, witryny internetowe publikują nazwiska ludzi, którzy już to uczynili.

Jest to przykład zastosowania reguły:
Proszenie pacjentów, aby sami zapisywali termin kolejnej wizyty u lekarza zredukowało o 18% liczbę sytuacji, gdy pacjent nie przyszedł na wizytę, w porównaniu z sytuacją, gdy personel przychodni zapisywał pacjentom termin wizyty.

Jest to przykład działania reguły:
Ogłoszenia o wyprzedażach w ramach Czarnego Piątku skutkują ogromnymi tłumami osób polujących na okazje; kupujący dają się skusić ogromnymi zniżkami, które mają być dostępne tylko tego dnia.

Jest to przykład działania reguły:


Następna sekcja